المستشار يفيد عملائك
لتصبح محاميا أو طبيبا ، تحتاج إلى الحصول على القبول في الممارسة القانونية أو الإقامة الكاملة. يمكن لأي شخص أن يطلق على نفسه مستشار. ماذا تعني هذه الكلمة؟
المستشار هو شخص يتمتع بمهارات ومواهب فريدة تساعد عملاءه على إنشاء عنصر الكفاءة. يفيد المستشارون الشركات بفضل المهارات والمعرفة الخاصة بالعملية التي يتم اكتسابها أثناء الدراسة والعمل في مجال متخصص. هذا هو مصدر تجربتك ، "منطقة الراحة" المهنية التي تكون فيها أكثر كفاءة.
مثال. إذا كنت شاهدًا خبيرًا في نزاع قانوني ، فأنت تعمل كمستشار متخصص.
المعرفة العامة للعملية قابلة للتطبيق على أي بيئة تقريبًا وتحتوي على مجموعة من الأساليب الفعالة للغاية.
مثال. قادت Bain & Company مشاريع التخطيط الاستراتيجي ، وبفضل خبرتها ، أصبحت خبيرًا في العمليات الاستراتيجية. تسعى الشركة للتخصص في هذا المجال حيث أنها على دراية بها.
بالنسبة للاستشاريين ، غالبًا ما تكون المعرفة العامة بالعملية أكثر قيمة لأنها قابلة للتطبيق في الصناعات المختلفة ، مما يعوض نقص المعرفة المحددة.
عزز نفسك
بدء عمل تجاري ليس بالأمر السهل. الشيء الرئيسي هو جذب انتباه العملاء المحتملين. تجد المنظمات الاستشاريين بطريقتين: شفهيًا وسيرة ذاتية متميزة.
الكلام الشفهي هو الطريقة الأسهل والأكثر فعالية التي تجلب العملاء إليك مباشرةً. لكن توصيات أولئك الذين سمعوا عن خدماتك مطلوبة من قبل ، لذا فإن العملية لا تعتمد عليك. على الرغم من ذلك ، يمكن أن تكون الشائعات فعالة بشكل لا يصدق. في بعض الأحيان تأتي التوصيات من مصادر غير متوقعة تمامًا.
من المهم تقدير كل تفاعل مع عميل محتمل وموالفة علاقة طويلة الأمد معه. يعتمد نجاحك على التواصل مع العملاء: يمكنك دائمًا أن تطلب من عميل راضٍ ترك ملاحظات وتوصيات.
دعم شفهي بالنتائج الفعلية. تتبع نجاحاتك من أجل الحصول على سمعة وإظهار عملك.
تزيد المنشورات والخطب والمقابلات ومواقع الويب والنشرات الإخبارية من الشعبية. ابدأ في تجميع الملكية الفكرية في أقرب وقت ممكن من أجل استكمال سيرتك الذاتية وإثبات موثوقية.
أفضل طريقة لإثبات أنك ستكون مفيدًا للعمل هو إظهار ما قمت به بالفعل للآخرين.
ألق نظرة على الموقف بأكمله ولا تدع روتين العمل يقف في طريق النجاح
يقيم العديد من الاستشاريين عملهم حسب عدد الاجتماعات التي تعقد أو التقارير المكتوبة. في الواقع ، الجودة تنخفض فقط إلى النتيجة.
الاستشارات هي نتائج وليست مهام. لا تعتمد على الفوائد المحددة للعميل ، فأنت تحصل على عمل شاق وغير منتج.
بناء مثل هذه العلاقات مع العميل ، حيث تكون النتيجة النهائية هي المهمة فقط ، وليس طريقة تحقيقها. ولكن عليك أن توضح أن عملك لن يتم تقييمه وفقًا للوقت الذي يقضيه في المشروع.
قبل تقديم اقتراح للاستشارات ، وافق على الأهداف وقم بتقييم النتائج. سيتطلب هذا التعاون. يعمل أفضل المستشارين بشكل وثيق مع عملائهم: قد تختلف الفوائد التي تجلبها اعتمادًا على الاحتياجات المحددة للعميل.
مثال. يملأ المتدخّل المنظمات بمهارات فعالة للغاية ، ويحل الخبير المستقل العديد من المشاكل ، ولكن الشخص الوحيد الذي يعمل بشكل وثيق مع العميل قادر على القيام بكليهما في نفس الوقت.
إثباتاً للمرونة ، يجلب المستشارون أكبر قيمة للعميل ، ويبنون علاقات قوية ودائمة ويتلقون التوصيات اللازمة.
كن واضحًا بشأن أهدافك الإستراتيجية.
كل شركة استشارية لديها قوة دافعة فريدة تحدد أهدافها الاستراتيجية.
غالبًا ما تصيغ الشركات مهمة مثل هذه: "نريد مساعدة العملاء على تحقيق أفضل النتائج" أو "نريد أن نصبح أفضل شركة في مجالنا". لكن مثل هذه التصريحات غامضة للغاية. تحدد المهمة المصاغة جيدًا الأهداف والغايات المحددة والنتائج المرجوة.
مثال. لتحسين جودة خدمة العملاء ، قد تبدو الإستراتيجية كما يلي: "سنعقد اجتماعات باستخدام مراجعات العملاء ، وننشئ تغييرات مرئية في السلوك في العمل". أو ، إذا كنت متخصصًا في تحسين العملية: "نحن نساعد العملاء على زيادة الإنتاجية من خلال تحليل الاحتياجات ، وتحسين الاتصال وصنع القرار المشترك في المؤسسة".
السر هو إظهار كيف تستفيد من خلال تسليط الضوء على شركتك ضد البقية.
لا توجد مهنة ذات منحنى تعلم أكثر حدة من الاستشارات. مع اكتساب الخبرة والمهارة ، تزداد الفوائد للعملاء ، مما يبرر الزيادة في الرسوم.
يكافئك كل تعاون مع جهة اتصال جديدة قيّمة أو يقوي علاقات العملاء. لذلك ، استفد دائمًا من العقود. وإذا لم تحقق الشركة استراتيجيتك (المشروع لا يجلب المكافأة المناسبة ، أو يكون مملاً أو لا يساعدك على التطور) ، فلا تأخذها.
في بعض الأحيان يجب عليك رفض العملاء
للتطوير ، تحتاج إلى التخلي عن العملاء السيئين.
الشركات الاستشارية لا تعمل مثل الشركات الأخرى.
مثال. يحاول مصنعو المشروبات الغازية بيع المنتج لأكبر عدد ممكن من الناس.
من أجل النمو المالي ، وتحسين علاقات العملاء واكتساب الخبرة ، يجب على المستشار رفض المعاملات الأقل ربحية.
كلما اكتسبت خبرة ، يجب أن تنمو الرسوم أيضًا. هذا مفيد ليس فقط للمحفظة ، ولكن أيضًا للسمعة. إذا أصبحت مشهورًا بـ "البديل الرخيص" ، فإنك توافق على أي وظيفة ، فستتلقى الراتب والسمعة المناسبين.
يجب أن تكون جودة العمل أعلى من الكمية ، أي أن مشروعًا واحدًا مقابل 50000 دولار يكون دائمًا أكثر قيمة من عشرة مقابل 5000 دولار. الوقت والتكلفة للمشروع الكبير والصغير متشابهان تقريبًا ، لذا فإن المشاريع الكبيرة أكثر ربحية.
تزداد الفوائد التي يمكنك تحقيقها مع نمو الخبرة ، وهو أمر معقول فقط إذا تم زيادة الأسعار وفقًا لذلك. لذلك ، تضمين الأهداف الاستراتيجية إبرام معاملات أكثر تكلفة.
كل عامين ، راجع جميع العقود وخصص 15٪ ، والتي يمكن التنازل عنها ، مما يفسح المجال لعقود أكثر ربحية.
إذا لم تتطور ، فإن النجاح لن يتحقق. في محاولة لتوسيع عملك ، سوف تنمو باطراد ، وزيادة ثروتك.
الاستشارة مبنية على العلاقات ، لذلك تعلم كيفية إيصال الناس إلى نفسك
الشيء الرئيسي للمستشار هو أن تكون قادرًا على المنافسة والعثور على مكانتك. بناء صورتك وبناء العلاقات. الناس باستمرار "الحكم على كتاب من غلافه". لذلك ، هناك حاجة لعلامة تجارية شخصية ، والتي ستكون محبوبة ومعترف بها.
الصورة هي جزء من علامتك التجارية. شراء بعض الأزياء والاكسسوارات باهظة الثمن والتصرف مثل المحترفين. حاول أن تبقى طبيعيًا ، وتجنب الروائح القوية وأسرة التسمير.
لكن بطاقة الاتصال ليست وجهك ، بل اسمك وشعارك. ضع دائمًا شعارًا على عملك. يجب على العملاء المحتملين التعرف على مستنداتك على الفور حتى لا يبحثوا عنها لفترة طويلة.
يجب أن تكون الشركة مسجلة قانونًا ، وإلا فسيتم اعتبارك أحد الهواة ، وليس محترفًا ، وستفوتك العديد من الفرص المربحة.
من المهم أن تفكر في كيفية تميزك: يزيد التخصص وتوفير الخدمات الخاصة من القدرة التنافسية ، ولكن علاقتك مع العميل فقط هي التي ستحدد لك كمحترف لا غنى عنه أو كمستشار لمرة واحدة.
العلاقة المثالية هي عندما يثق العميل بالاستشاري ، مما يسمح له باتخاذ القرارات بشكل مستقل ، مع المسؤولية الواجبة ومصالح العميل.
يمكنك اكتساب ثقة العملاء من خلال تزويده برقم هاتفك الشخصي. إن القدرة على الاتصال بك في أي وقت توفر للعميل إحساسًا بالأمان والشراكة الوثيقة.
ولا تخف من الدفاع عن موقفك ، حتى عندما تهدد السياسة الداخلية للشركة نجاح المشروع. سيفهم العملاء الجيدون أنك تتصرف وفقًا لمصالحهم الفضلى وسوف يثقون بك أكثر.
عند التفاوض ، ركز على الفوائد والشراكات.
لن ينجح الاستشاري إذا لم يتمكن من إقناع العميل بفائدته. هناك عدد من العقبات التي تجعل المفاوضات صعبة. على طاولة المفاوضات ، ستلتقي بـ "حارس البوابة" - الشخص المكلف بالرفض. لا تدخل أبدًا في مفاوضات مع حارس البوابة ، ولكن تصر على حضور الشخص الذي يتخذ القرار النهائي ويكتب الشيكات.
أربعة أسباب رئيسية للرفض: لا مال ولا أهمية ولا حاجة ولا ثقة.
- لا مال أو غير ذي صلة: تركيز المفاوضات فقط على الفوائد. وضح كيف ستسوء مشاكل العملاء بمرور الوقت واشرح كيف يمكنك المساعدة. ثم ستبدو خدماتك ذات صلة ، وحجم الرسوم - معقول.
- لا حاجة: "إن جوهر التسويق هو خلق حاجة". يعرف العملاء بالضبط ما يريدون ، لكنهم لا يفهمون دائمًا ما يحتاجون إليه حقًا. حدد احتياجاتهم ، وأظهر سبب حاجتهم لهذه الأشياء ، ثم اشرح كيف ستساعدك.
- عدم الثقة: إذا لم تكن هناك علاقة بينك وبين العميل ، فلا توجد ثقة. لتطوير هذه العلاقة ، حدد المشاكل التي تهم العميل وقدم ملاحظاتك ، وقم بوضع نفسك "كشريك محتمل ، وليس كمدير مبيعات أو تسلل". طمأن العميل بأنك تتصرف لمصلحته.
إذا تمكنت من التغلب على هذه العقبات ، سيقول العميل نعم.
المسؤول عن النتيجة ، وليس عن الوقت الذي يقضيه.
من الصعب التعبير عن الخدمات الاستشارية من الناحية النقدية. يرتكب الكثيرون خطأ تحديد سعر الساعة. إنه غير منتج وحتى غير أخلاقي. الوقت الذي يقضيه في المشروع ليس له قيمة للعميل. إنه مهتم فقط بالنتيجة.
إذا كانت الرسوم الخاصة بك تعتمد على الوقت ، ينشأ موقف صعب: يريد العميل الحصول على نتيجة سريعة وفعالة ، وتريد العمل في المشروع لأطول فترة ممكنة. إن الدفع على أساس النتائج وعلى المدى القصير للمشروع سوف يرضي احتياجات العميل وحاجتك للنمو الشخصي والمهني والمالي.
العملاء لا يهتمون بالمهام الحالية. تتكرر المهام ، في كل مرة تفقد قيمتها ، وتزداد أهمية النتائج كلما تراكمت. عند تحديد الأسعار ، يرجى ملاحظة ما يلي:
- المزايا النوعية والكمية التي يمكنك تقديمها للعميل ؛
- تأثيرها على سمعة العميل ؛
- كمية الطاقة اللازمة لإكمال المشروع ؛
- حجم المشروع ، وعدد الأشخاص الذين سيتمكنون من الوصول إلى خدماتك ، والمدة التقريبية للمشروع.
للحصول على الرسوم التي تستحقها ، تحتاج إلى إقناع العميل بقيمة خدماتك ، ثم اطلب فقط الرسوم المناسبة. كثيرون لا يعرفون كيف يطلبون مبالغ كبيرة من المال بشكل مقنع. تعلم أمام المرآة لتلفظ بثقة العبارة: "حجم العمولة سيكون $ 50،000."
لا تنخدع بالإقلاع السريع ولا تفرط في التحميل
يعيش معظم المستشارين من الراتب إلى الراتب. مثل هذه الرؤية الضيقة تجعل من الصعب رؤية علامات الأوقات الصعبة.للبقاء ناجحًا ، راقب بعناية تدفق المعاملات وحجمها ومصادرها.
يعكس تدفق المعاملات:
- المشاريع الطويلة الأجل والقصيرة الأجل والعاجلة ؛
- مشاريع من عملاء عاديين ومرة واحدة ؛
- مشروع توصيات.
في التدفق ، من المهم تخصيص وقت كاف للتخطيط والتسويق.
نظرًا لأن سياسة معظم الشركات لا تسمح لك بإبرام العقود لعدة سنوات ، فإن التدفق عادةً ما يغطي فترة 12 شهرًا. لذلك سترى تقديرًا واقعيًا للتدفق النقدي السنوي والأرباح.
لكن التدفق السيئ للمعاملات يمكن أن يؤدي إلى العديد من المشاكل. ستبدأ في الحصول على عقود جديدة قصيرة الأجل ، غالبًا ما تؤدي إلى تعاون غير مربح ، ورسوم صغيرة ونقص فرص النمو. إذا كانت المشاريع المتدفقة موزعة بشكل غير متساوٍ وتتراكم في وقت ما ، فسيتعين عليك تعيين مستشارين آخرين لإكمال كامل العمل ، مما سيقلل أيضًا من دخلك وفرص النمو.
من الضروري مراقبة تدفق المعاملات باستمرار. إذا لاحظت نقصًا في العملاء المحتملين ونقص الطلبات المنتظمة من العملاء الحاليين ، فمن المحتمل أن يكون تسويقك غير فعال أو أنك لم تنشئ علاقة قوية مع العملاء.
إن التنويع والاستثمار هما أفضل دفاع في أوقات الأزمات
بسبب أزمة عام 2008 ، تكبدت العديد من الشركات الاستشارية خسائر. طور آخرون أعمالهم ، على الرغم من الصعوبات الاقتصادية. لقد استثمروا بدلاً من خفض التكاليف ، وتوسيع نطاق الخدمات وتعزيز علاقات العملاء. أي أنه باستخدام الاستراتيجية الصحيحة ، يمكنك استخدام الأزمة لصالحك.
بغض النظر عن الوضع الاقتصادي ، قم بتنويع خدماتك لخدمة الصناعات التي تزدهر في كل من الازدهار والأزمة.
مثال. الصناعات مثل رعاية الحيوانات الأليفة والرعاية الصحية مستقرة خلال فترة الانكماش الاقتصادي. لا تغفل عن هذا.
يمكنك حماية عملك من خلال توسيع السوق جغرافيا. سيؤدي ذلك إلى تقليل الأضرار الناجمة عن الانكماش الاقتصادي الإقليمي وحمايتك من المنافسين المحليين. إذا وجدت نفسك في وضع صعب حقًا ، يمكنك الابتعاد عن العمل مع العملاء والاهتمام بمجالات أخرى - خاصة التسويق.
مثال. ابدأ الاتصال بالعملاء والشركاء القدامى للبقاء على اتصال ، أو كتابة مقالات لمجلة ، أو تقديم تقارير حول قضايا الأزمات.
يسحب معظم المنافسين الاستثمار في الأزمات ، ويرى العملاء على الفور انخفاضًا في جودة وتكلفة خدماتهم. افعل العكس - واخذ مكانهم ، واظهر للعملاء ضرورة لا غنى عنها.
فكر في المستقبل وابحث باستمرار في عمل العميل ليصبح لا غنى عنه بالنسبة له
بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء لتعظيم العمولات والحفاظ على العمالة الكاملة. للقيام بذلك ، تحتاج إلى التفكير على المدى الطويل ، على سبيل المثال ، من خلال توفير خصومات للمناسبات الخاصة من أجل معرفة المزيد عن تنظيم العميل وتصبح لا غنى عنه.
مع كل مشروع جديد ، ستنمو قيمتك ، لأن الفوائد ستتراكم ، وستزودك المؤسسة بمعلومات أكثر سرية. وبعد أن درست بمزيد من التفصيل ثقافة العملاء وأعمالهم ، يمكنك أخذ زمام المبادرة من خلال اقتراح المشاريع بشكل مستقل في المجالات التي ستستفيد فيها. حتى تزيد دخلك.
للحصول على هذه المعرفة ، ابدأ المشروع من خلال فحص عمل المنظمة وآراء مختلف أصحاب المصلحة والمسؤولين عنها. لا تتوقف عن البحث طوال المشروع ، ولكن عليك أولاً مقابلة الموظفين الرئيسيين ، وكذلك الموظفين من المستوى المتوسط والأدنى. احصل على فكرة عنها واكتشف كيف يستخدمون الموارد المتاحة. حاول أيضًا مرافقة البائعين "في الحقول" أو تحدث مع عملاء كبار لمعرفة رأيهم.
بعد الانتهاء بنجاح من العديد من المهام واكتساب المعرفة حول المنظمة ، سوف تبني علاقات قوية مع العميل. وفقًا لمؤلف الكتاب ، "ستصبح متخصصًا كفؤًا تجمع مساهمته في الشركة بين القدرات الفردية ، والمعرفة حول المنظمة والعلاقات الشخصية مع الإدارة العليا."
الثروة الحقيقية - وقت فراغ من العمل
سعيًا لتحقيق النجاح المالي ، يقدم العديد من الاستشاريين عطلات نهاية الأسبوع للعائلات فقط. لكن الثروة الحقيقية هي وقت فراغ ، والمال ليس سوى وسيلة لتحقيق مثل هذه الحياة. يمكن لنمو الأعمال أن يقلل ثروتك.
العمل "مثل لعنة" ، لن تصبح أفضل مستشار. تمنحك الحياة المتوازنة المزيد من الطاقة ، وتحسن إنتاجيتك وتساعد العملاء على رؤيتك كشخص ومهني.
لا يوجد خط واضح بين الحياة المهنية والحياة الشخصية. خلق توازن بينهما:
- القضاء على الجداول الزمنية والقيام بأعمال تجارية عندما "تكون مدفوعًا بالاندفاع". إذا كنت ترغب في إكمال العديد من المشاريع يوم الأحد والذهاب إلى الشاطئ يوم الاثنين - فلا بأس. أنت رئيسك ، استخدم الوقت كما يحلو لك.
- سر العيش حياة كاملة هو التنوع. لا تتوقف عن التعلم وتجربة شيء جديد. تجنب العزلة ، واطلب الإلهام من الآخرين ، وساعدهم على تحديد أولويات حياتك بشكل صحيح.
- حافظ على صحتك ولياقتك ودلل نفسك بانتظام. العقل السليم يزيد من ثقتك وفضولك ويجعلك أكثر مقاومة للإجهاد.
أهم شيء
تعتمد الاستشارات على العلاقات التجارية. الأساليب أو الدرجة الخاصة بك ليست مهمة للعميل. فقط النتيجة مهمة. تذكر أن الثروة الحقيقية هي وقت فراغك وليس المال.
قيادة نتائج العمل. نظرًا لأن العملاء لا يهتمون بعدد المهام المكتملة ، ولكن في النتيجة النهائية ، قم بحساب الرسوم الخاصة بك بناءً على الفوائد التي جلبتها ، وليس الساعات التي قضيتها.
ضع العلاقات فوق المال. على الرغم من أن صفقة بقيمة 50000 دولار أمر مهم للغاية ، فمن الأفضل بناء علاقة عمل تجلب لك بعض الصفقات التي تبلغ 50.000 دولار. يعتمد نجاحك على نظرة الآخرين إليك.
كيف تبهر الناس
